第十二屆金漆獎

伉儷征涂二十六載,成就億元級經銷商

夫妻同心,其利斷金。在涂料經銷商當中,就有一對拍檔,他們在生活中相互扶持、相濡以沫;在事業上櫛風沐雨,齊頭并進;在很多公開場合,他們都是出雙入對,舉案齊眉。他們就是粵東涂料經銷商大鱷、億元級經銷商——汕頭市光達化建有限公司(以下簡稱“光達化建”)董事長馬慰光和夫人林燕鑾。

近日,他們在參加完由中外涂料網和中外涂料周刊聯合舉辦的第十一屆金漆獎暨2020中國涂料經銷商峰會后,便受邀做客中外涂料融媒體中心,與大家分享成長之苦和發展之痛。

伉儷征涂二十六載,成就億元級經銷商

汕頭市光達化建有限公司董事長馬慰光和夫人林燕鑾

老馬識“涂”,時勢造英雄。1994年,馬慰光創立了汕頭市光達化建有限公司,專門銷售建筑材料、裝飾材料、防水材料、膠粘劑、涂料、化工原料、化工產品等等。1997年開辦第二家分店——汕頭市龍湖區天賜化工店,進行涂料的連鎖銷售。2000年喬遷至金廈園中區一棟,從涂料零售商逐步向批發商、服務商發展。

經過26年的苦心經營,光達化建已由三人創建的小公司,發展到擁有500多分銷商的龐大經銷網絡。公司代理立邦、多樂士、菊花、電視塔、MP藝術漆等多個知名品牌,銷售涂料、油漆、膠粘劑、建筑添加劑、防水補漏材料、特種油漆、顏料、原料、配套輔料、輔助工具等數百個產品。公司擁有粵震邦、汕光達等自主品牌。雖然代理的品牌眾多,但馬慰光在26年經營中,逐漸摸索并形成了一套獨特的共贏模式。

據透露,2019年,汕頭市光達化建有限公司年銷售近億元,成為粵東涂料市場的佼佼者。

馬慰光夫婦究竟是如何打下粵東涂料市場的這片江山?他們創業初期究竟遇到了哪些困境?又是如何順應時勢進行戰略調整,成就現在的業績的?

對于創業的心酸,馬慰光面帶微笑地表示:“1994年創業開始并不容易,90年代的經銷商為了填飽肚子,一路摸打滾爬,哪有功夫像現在一樣打廣告,做團隊系統化建設,都是擼起袖子做事情,實打實的去拼命。像順德的新城區、汕頭老城區、廣州的大學城、廣州白云區污水排水廠、惠州的京城花園都是我們做的防水工程,這也是我們品牌的成長發展歷史。然而都沒有整理過和宣傳過。未來像這些應用案例,我們會進一步做一個歸檔,一是記載這一路走來的不易,二是形成我們獨有的企業文化和品牌印記。”

伉儷征涂二十六載,成就億元級經銷商

汕頭市光達化建有限公司董事長馬慰光

通過進一步交流,中外涂料了解到,光達化建過去談業務都是通過朋友介紹比較多。心直口快的林燕鑾給我們分享了一個案例:“之前汕頭公安局警察培訓學校房屋漏水,請了好多家公司都沒有處理好,通過朋友介紹找到了我們,被我們有效地解決了,因此客戶非常滿意。過去都是通過口口相傳將口碑做起來,未來希望能把品牌宣傳做起來,自動招攬客戶。”

俗話說,金杯銀杯不如消費者的口碑!因為馬慰光和光達化建在行業里的口碑好,很快在客戶的朋友、親戚、同事、同學之間得到有效傳播,因而持續地得到更多客戶的信任與支持。歷時26載,光達化建在夫妻二人的共同努力下也就日漸壯大。

今年的新冠疫情讓很多涂料企業都陷入僵局,有的企業熬不過,已然坍塌;有的企業茍延殘喘,苦于尋找解決方法;有的企業因為本身基礎好,再加上領導人機智決斷,率先開辟出轉型之路。隨著疫情好轉,這些企業也隨之蒸蒸日上,光達化建就是其中的一個。

“一方面我們加強自身在防水領域的優勢,將代理產品進行品牌化和系統化的升級;另一方面深度專研藝術涂料和外墻涂料領域,努力在粵東地區開疆擴土。”馬慰光對疫情的影響毫不在乎,反而更加對市場有信心。

伉儷征涂二十六載,成就億元級經銷商

汕頭市光達化建有限公司林燕鑾

談到2020年一、二季度銷售業績時,林燕鑾說道:“光達化建雖然受疫情影響,銷售業績有所下滑,但隨著疫情的好轉,銷售量也在慢慢恢復,相信到年底可以實現整體業績比去年翻倍。”

林燕鑾表示,第十一屆金漆獎的會上內容讓他們感受到了信息時代的加速發展,也讓他們對未來的規劃更加清晰;同時也意識到了自身推廣還有服務方面存在一些不足,需要進一步加強。接下來他們打算多開設一些配套的服務中心和共享平臺,同廠家一同協作,互利共贏。

“通過第十一屆金漆獎,讓我們了解到了細分領域的重要性。未來我們將著重藝術涂料和外墻涂料這一細分領域,將一些小眾產品做深做透,通過做好一些樣板市場和案例,與分銷商一同共享成長性市場。”林燕鑾對中外涂料表示。

真是快人快語。林燕鑾緊接著說,之前有遇到過價格戰的問題,分銷商們打起“內戰”,因此就想通過共享的方式,讓大家可以有效的進行資源共享、信息互通,齊心協力做好同一件事情。從以前的單拼獨斗變成廠商結合、一體化運作。

“一直以來,我們的愿景就是同分銷商一起賺錢,同廠家緊密合作。我們的定位始終是連接廠商和分銷商的橋梁,做好客戶的服務。分銷商是一起成長的合作伙伴,希望和他們一起突破轉型,迎合市場的銷售模式,走規范化、合理化的發展道路。”馬慰光知道分錢和共享的重要性,自然也贏得了分銷商的信賴。

“作為一個總代理既要理解廠家的難點,還要理解分銷商的痛點和需求。終端客戶的需求更多的是體驗和效果,為了做好終端服務,要同分銷商一起,將新零售模式帶到終端。未來同廠家合作,將著重完善工程、家裝、服務這三個層面,爭取年底銷售額翻一番。”林燕鑾信心滿滿地說。

新零售作為涂料行業發展的新趨勢,迫使涂料企業和經銷商轉型升級,重新洗牌。目前涂料市場的信息量十分龐大,加之發展迅速,日新月異,涂料企業和經銷商想要跟上時代步伐,除了穩扎穩打之外,還要構建系統模式,借助系統運作,加速轉型升級;同時要擴大涂料品牌傳播范圍,對市場進行精準覆蓋;還要加速企業品牌化工作的推進,用線上推廣+線下共享體驗店的模式,將新零售執行落地。當然,這對經銷商來說,是一項非常艱巨的任務。

“就像挖井一樣,在一個地方挖了口十米深的井挖不出水,換個地方再挖一口同樣深的井也不出水,再換個地方再挖一口,為什么就不在同一個地方直接挖一口三十米深的井呢?”馬慰光深諳經營之道,一不小心就在涂料經銷領域干了26年。“只要方向正確,堅持就能持續發展。沒有堅持就輕言放棄,那是不容易成功的。”

正是因為光達化建能夠敏銳捕捉到行業發展契機,才能針對市場需求,迅速做出品牌和產品線的合理調整,從而滿足不同客戶的個性化需求。這樣,不但應對疫情游刃有余,也為今后發展創建了更廣泛的成長空間。

應時而變,隨機應變,適市而變,或是涂料經銷商尋求未來發展不可缺少的實戰思想,這也是涂料經銷商能高屋建瓴運籌帷幄的戰略之源。

 

文章來源:中外涂料          責任編輯:雷達

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