第十二屆金漆獎

5000萬級涂料經銷大咖的功守道

在廣州市白云區,潛藏著一位涂料經銷商大鱷,帶領著僅僅35人的團隊卻在2019年實現銷售5105萬的好成績,效率之高著實讓人驚奇。他就是廣州合漆成裝飾涂料有限公司(以下簡稱“合漆成裝飾”)董事長陳漢柱。

000萬級涂料經銷大咖的功守道"

廣州合漆成裝飾涂料有限公司董事長陳漢柱

中外涂料非常榮幸地采訪到了這位經銷商精英人物,采訪過程中更是被他一直以來堅守的初心所打動。那么是怎樣的初心,讓陳漢柱一直在涂料經銷商領域持續深耕了10年呢?陳漢柱究竟又是一位怎樣的經銷大咖?5000多萬的業績背后有著如何的實力?百聞不如一見,中外涂料就帶大家走進這位低調經銷商的征“涂”之旅。

十年征涂,初心未改

老實說,陳漢柱沒有大咖像,平常得就像隔壁老陳。他看上去就和普通人沒什么兩樣,樸實得在人群中能被淹沒。

在談到興趣愛好時,他說:“平時喜歡喝一下功夫茶,運動。我覺得和家人在一起,簡簡單單一餐飯,和和美美,知足常樂,就是最美好的生活。”這番話不禁讓人想起蘇東坡的名句:“人間有味是清歡。”林清玄在《清歡》一文中也提到:“清歡就是清淡的歡愉,清歡之所以好,是因為它對生活的無求,是它不講究物質的條件,只講究心靈的品味。“在硝煙四起的涂料商場,陳漢柱能一直保有這種平淡與真實,實屬難得。

清歡不代表沒有理想與追求,只是陳漢柱的追求少了功利的色彩,保持著對品質與靈魂的堅守。

在醞釀了多年,積累了豐富的涂料經驗后,2016年陳漢柱成立了廣州合漆成裝飾涂料有限公司,一家致力于推動裝飾建材涂料行業互生互榮、創新發展的公司,旗下代理立邦、紫荊花漆、德高、多樂士、長頸鹿、龍馬等多個品牌;在廣州市區各大裝飾材料城(天平沙東金河裝飾材料城、東宏裝飾材料城、白云博皇家居建材城、佳樂裝飾材料城、東興匯建材家居城)擁有6家建材品牌專賣店;同時在各大建材市場及建材街道有廣泛的批發網絡,具備零售和批發雙重渠道網絡,發展潛力強大,是目前廣州市零售與批發雙渠道都極具實力的一級代理商。

值得一提的是,陳漢柱對品質的堅守,體現在他對品牌的選擇上。非大牌、時間不久、品質不精、口碑不好的產品不要。這一原則雖然少了很多財路,也使得合漆成裝飾積累了口碑,美譽度也不斷遞增。

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廣州合漆成裝飾涂料有限公司董事長陳漢柱

十年征“涂”,初心不改。2015年的時候,合漆成裝飾與立邦達成戰略合作,全力打造立邦防水瓷磚膠體系。于2015年成立合漆成的第一家立邦防水瓷磚膠形象店;緊接著,2016年合漆成第一家立邦防水瓷磚膠專賣店也誕生了;2017年,合漆成第一家立邦防水瓷磚膠體驗店正式開業。從形象店到專賣店,再到體驗店,合漆成一步一個腳印,實現了門店的轉型升級,真正的將體驗式服務帶給廣大客戶。

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立邦防水膠專賣店

前進永不止步。2017年,合漆成白云博皇立邦防水瓷磚膠全國首家體驗店建成;2018年,合漆成東興匯紫荊花藝術漆全國首家體驗店建成;2019年,合漆成廣州首家立邦新型專賣體驗店建成。三家體驗店的落成,在合漆成的經營策略調整中扮演著及其重用的作用。它們有別傳統門店的經營模式,開啟了“產品+服務”的經營模式,為消費者提供更加直觀的產品施工體驗效果。同時,憑借公司的專業性,給消費者提供最優的施工方案及無憂的施工服務,一站式的解決消費者在墻面涂裝、防水、瓷磚鋪貼工序及瓷磚美化工序方面的一切困憂。

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現在的合漆成主營的立邦品牌,其中立邦廚衛2019年銷量全國第一,達成111%,成長45%,渠道純新增點位數全南區第一。

憑借著追求品質卓越的初心與努力奮斗、不斷前進的沖勁,合漆成裝飾迅速在市場生根,并迅速擴大與蔓延。

致勝法寶:銷售服務,銷售更好的服務

誠然,精準的戰略與布局是一家企業保證不被市場與時代淘汰的關鍵,是企業的上層建筑。然而陳漢柱的成功靠的不僅是戰略,更多的是十年如一日只做好一件事,那就是服務。

在信息大爆炸的今天,分銷客戶很容易可以獲得產品價格,進銷價格等,給涂料經銷商的生存空間也越來越小。在談及自己的“生意經“時,陳漢柱對中外涂料表示:”在當前時代下,生意難做,已經不是今天代理一個品牌,明天代理一個品牌,就能解決的。而真正地站在為誰而服務、為誰提供價值的角度,這是經銷商生意做大的核心底層,也是為何轉型的關鍵點。不僅僅是銷售產品,還要銷售服務,銷售更好的服務。“

“想客戶之所想,思客戶之所思,不斷提升自身的核心競爭力,提供超值的服務來滿足客戶日益增長的需求,留住老客戶,開發新客戶,才有立足之地。”陳漢柱在談及如何得到消費者認可時,頗有心得。

由此可見,服務是合漆成裝飾的核心命脈。而現實卻是說起來多容易,做起來就多困難。服務的落地往往面臨著許多的艱難險阻。作為一個一級總經銷商,跨過中間商與消費者直接接觸明顯不現實,怎么監督好下面的經銷商做好服務,確保真正的落地呢?確實是一個難題。但是陳漢柱巧妙地化解了這一矛盾,他給經銷商灌輸的“不忘初心、以客戶為本、以服務為本、秉持著共贏互利,更好服務消費者”的理念得到了全面的認可。

要服務徹底落地,單靠做思想工作遠遠不夠,陳漢柱自有妙招,他說:“我會經常進行業務走訪,與客戶交心的同時,也潛移默化地加入了線上營銷以及雙包服務多方面銷售推廣,樹立品牌影響力,建立共同的信心。同時我很關心他們遇到的問題,他們的問題實則是我們共同的問題,只有為客戶排憂解難,合作共贏,精耕細作,這樣才能領先于市場,不敗于市場。“

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紫荊花漆專賣店

獨到眼光定戰略,轉型布局穩發展

雖然服務至上是陳漢柱一直堅守的初心與制勝法寶,但是服務也要轉型升級,才能順應市場的變幻趨勢,立于不敗之地。

今年年初的新冠疫情對經銷商們的沖擊還是比較大,像陳漢柱這樣貫徹服務落地的更會受到巨大阻礙,但是他并沒有氣餒。陳漢柱對中外涂料表示:“此次疫情,是危機也是轉機,迫使每個涂料經銷商在做轉變,拓寬線上渠道,實現轉型。應對疫情的影響,公司也是加大對線上推廣,淘寶、1688、拼多多、微信社群等線上渠道都有布局和營銷,今年疫情期間已經開展多次線上訂貨會,都取得比較好的反響。”

相比于線下營銷,線上營銷具有傳播效果好、時間成本較低、受眾群體精準等優點,在為線下門店引流的同時,增加門店和品牌的知名度,在當地獲得競爭優勢。隨著銷售人群和消費習慣的改變,線上渠道變得越發舉足輕重。

從單一的產品銷售,到“產品+服務”的轉變,陳漢柱洞察市場先機,發現客戶需求,多渠道推廣,根據客戶類型的差異,提供不同類型的服務,將服務的優良傳統始終的貫徹了下來。

貫徹好服務的同時,陳漢柱也沒有停止過對細分領域的探索。

隨著80、90后逐漸成為當前消費的主力人群,其重品牌、重品質、追求時尚、注重個性化的消費特點,形成了新的消費模式。因此陳漢柱十分看好藝術涂料、抗菌涂料,以及兒童涂料等細分市場,并用實際行動加快向這些領域布局。

“我們在自營門店也積極打造更好的產品服務體驗,加以個性化的涂料刷新定制,藝術涂料刷新和全屋美縫收邊服務,不斷迎合更新的市場需求。”陳漢柱向中外涂料透露道。

俗話說:“多深的根基,筑多高的墻。”

與其說陳漢柱和他引領的企業具有非凡的實戰力,不如說他擁有更大的潛力。畢竟眼前的成績是短暫的,是注定會被未來刷新的。而事實皆是如此,因為注重品質與服務,加上具有戰略性的眼光,不僅能從容應對像疫情這樣的危機,試想一下,機遇到來,何愁抓不住呢?(中外涂料)

文章來源:中外涂料          責任編輯:雷達

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