第十二屆金漆獎

年銷過億,200倍業績增長,這個涂料經銷商綻放天府之國”

— —中外涂料專訪成都興宏國裝飾工程有限公司總經理唐瓊華

有一個女子,從20多歲進入男人稱雄的涂料經銷領域,一干就是15年,她將最美的芳華留給了這個行業。也是在她的操盤下,公司從一開始的幾十萬,到現在業績增長200倍,年銷售過億元,成為成都涂料經銷市場的前三,成為多樂士全國經銷商前五。

天府之國的四川,不但美麗富饒,也是西部經濟文化的中心。2020年10月,中外涂料“征涂萬里行”來到成都富森美家居建材城,在涂料品牌集中的核心區域,我們來到了多樂士專賣店。多樂士涂料是四川成都興宏國裝飾工程有限公司(以下簡稱“興宏國裝飾”)經營的其中一個涂料品牌。興宏國裝飾也因為在成都傲人的業績,成為多樂士全國排名前五的經銷商。沒想到的是,這么大生意的操盤手竟然是一位看上去有點文弱的女子。

年銷過億,200倍業績增長,這個涂料經銷商綻放天府之國"

│成都興宏國裝飾工程有限公司總經理唐瓊華

這位女子,就是唐瓊華。讓我們走進興宏國裝飾,一起來探索多樂士在成都市場不斷崛起的傳奇,也一探這位女強人唐瓊華背后的故事。

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戰地轉移,被多樂士改變的人生軌跡

在與唐瓊華面對面聊天時,我們得知,眼前這位總經理最早不是做涂料,而是做快消品出身的。俗話說“隔行如隔山”。或許是因為年輕時的叛逆與追求,唐瓊華選擇了涂料這個行業。又因為在這個領域找到了自我價值,才堅定了在這個領域抗戰的決心。而她的成長也與成都興宏國裝飾工程有限公司有著深厚的淵源,幾乎這家公司的每個關鍵轉折點,都有她的身影。

2003年,成都興宏國裝飾工程有限公司正式成立,主要代理經營多樂士品牌。依照當時的行情,20萬就算是大的經銷商。而興宏國裝飾當時一次就向多樂士進了50萬貨。在多樂士總部引起巨大轟動,一時間成為當時成都最大的多樂士品牌經銷商。

年銷過億,200倍業績增長,這個涂料經銷商綻放天府之國"│成都興宏國裝飾工程有限公司總經理唐瓊華展示多樂士森呼吸產品

像這樣肯下重本、方向明確、目標專一、又極具潛力的創業型公司,加之其背后強大的品牌實力,很自然的就吸引到了像唐瓊華這樣敢拼敢闖,又有夢想的年輕人。2007年,二十出頭的唐瓊華正式加入了興宏國裝飾。短短一年,從一個專賣店的促銷員走到了部門負責人,并將快消品的優勢以及經營理念帶到店內,大大的提高了公司的經營效率。

興宏國裝飾背后,是巨大的品牌支柱。21世紀初期,多樂士品牌的電視廣告鋪天蓋地,成為當時的銀屏霸主,一時間風光無限,由觀眾轉化為的忠實粉絲不計其數。

2007年迅速發展的多樂士被涂料界響當當的巨頭——荷蘭阿克蘇諾貝爾收購。這也意味著多樂士邁上了一個新臺階,也預示著多樂士品牌由宣傳營銷派到綜合實力派的蛻變。

可以說多樂士成就了興宏國裝飾,也承載了唐瓊華年輕時的夢想。2007年,對多樂士和唐瓊華來說都是至關重要的一年。

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從50萬到億,多樂士在成都經歷了什么?

2004年,汽車還沒有普及。工作人員都是坐公交或者騎自行車去談業務,早出晚歸。每天在外奔波,還不一定有客戶。最開始多樂士的品牌知名度也并不高。很多客戶一開始都不怎么接受,需要靠業務員三番五次的面談。功夫不負有些人,最早期的客戶被他們的堅持所打動,決定加入這個品牌。后來多樂士的名聲越來越響亮,市場也在穩定發展,漸漸的與老客戶培養出了相互信任的關系,從而建立起了長期穩定的合作。據唐瓊華透露,有的客戶從2004年開始一直共同走到今天,客戶的信任,也是多樂士在成都發展的根基所在。

隨著多樂士的名聲大噪,許多新的客戶也慕名而來,爭先恐后地要加入這個品牌。不設門檻把關,就無法保證其質量。2013年,興宏國裝飾面臨歷史上重大的轉折點。為了進一步實現質的飛躍,公司投入千萬元深耕零售領域,唐瓊華正式成為公司操盤手之一,專門負責零售渠道。

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│成都興宏國裝飾工程有限公司總經理唐瓊華向中外涂料總編李甫年介紹多樂士產品

“剛開始面對公司千萬元的投入,我的壓力非常大,生怕做不好,把這件事搞砸了。當時考慮的最多的問題就是如何在現有業務基礎上增長?怎么擴大市場的占有率?最后摸索到了一些門路和方法,也意識到唯有在渠道上進行深耕,將其精細化,才能確保長期又穩定的發展。“唐瓊華對中外涂料網表示。

面對如此壓力,唐瓊華并沒有被壓垮,反而迎難而上。她迅速挖掘渠道重點以及客戶需求,通過篩選優質客戶的方式保證了合作質量以及公司的良性穩定發展。有了穩定優質的客戶還不夠,如何更深層次建立關系,保持信任度?唐瓊華認為,“還是要深耕客戶,幫助客戶做大、做強,才是合作經營中的重中之重。”

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│多樂士漆彩體驗中心

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個人成就夢想,品牌打造非凡

18年,從50萬到過億銷售額,興宏國裝飾實現了200倍的業績增長,它的發展也代表了多樂士品牌在成都的發展歷程。

唐瓊華作為多樂士發展的見證人與重要參與者,更是將青春與熱血奉獻給了這個市場。可貴的是,在個人成長的道路上,她憑借著自己的努力,總結出了許多經驗與方法。

她對中外涂料網表示,“現在處于后疫情階段,公司要加強應對,充分利用現有渠道、市場占有率以及團隊管理系統的優勢,實施渠道精耕,對會員系統進行全方面升級與維護。通過經營理念和模式的轉變,用線上+線下結合的方式,優化甚至重構內部體系,將人、貨、財、平臺有機的結合起來。”

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│多樂士漆彩體驗中心

關于經銷商如何獲得客戶和消費者的認可,唐瓊華也有一套自己的方法。她說,現階段經銷商應該徹底轉換思維,由從前的賣產品轉到賣解決方案上來。解決方案分為三類:

一是渠道客戶解決方案。公司要通過利益紐帶幫助客戶進行生意規劃,從而形成利益共同體,這樣才有助于維持與客戶之間的粘性;

二是油工會員解決方案。油工施工是重要的一個環節,影響著產品的發揮。油工也是與客戶最近的人。如何對油工會員進行更好的維護,最主要的一點就是確保他們的利潤,采用激勵的方式,促進與油漆工之間長期友好的關系;

三是零售客戶解決方案。售前方案的呈現、售后的服務管理在整個過程中非常重要。想要贏得市場,就要決勝終端,讓高服務水平為品牌賦能。

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│多樂士漆彩體驗中心

涂料是一個半成品,僅僅賣出產品可以說只是服務的開始。涂料必須在涂裝之后,消費者對表現出來的色彩、質感、搭配以及整體效果滿意,才會真正成為品牌的粉絲。做得不好,不但成不了粉絲,反而對品牌沒有好處。唐瓊華很好地根據市場的變化進行策略的調整,為多樂士在成都開疆拓土立下了汗馬功勞。

短暫的采訪很快就結束了,但是我們對唐瓊華和興宏國裝飾,以及她背后的品牌多樂士依舊充滿好奇,仿佛還有很多故事等待我們繼續發掘。通過了解唐瓊華,再來看多樂士,就知道一個品牌的成功不是靠一個偶然的機遇,一場轟轟烈烈的營銷,而是很多人在背后的付出與努力。

唐瓊華的故事還沒有結束,多樂士也在抒寫著新的篇章。他們從來都沒有松懈,一直前進著……

 

文章來源:中外涂料          責任編輯:雷達

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